（一）松本清药妆

3月16日，研修团一行对松本清资料馆及松本清郊区型门店-松本清柏加贺店进行了考察和拜访，社长松本清雄和海外事业部课长松本直树亲自接待了我们，带我们参观了资料馆，向我们介绍了松本清药妆店的发展历程以及创始人松本清的人生轨迹和所倡导的企业精神。作为日本最大的药妆连锁店，大家也就各自关心的企业经营管理方面的问题，与课长松本先生进行了交流。

在经营品规数量方面，松本清药妆店的基本商品品规配置数量为1-3万个（视门店的营业面积），这些品种涉及1000多个生产企业，但是主要由15-16家批发商来供货。

店长对店员日常工作管理方面，以10分钟为一个有效工作单元，店长会给每个店员布置10分钟内需要完成的工作，员工如在这10分钟内无法完成此项工作的，需要跟店长汇报，反之如果店员在10分钟内提前完成工作的也应当向店长汇报，以便店长重新调配工作，高效的管理模式成就了松本清的成功发展。

在商品价格管理方面，松本清在日本有1500多家门店，总部对每个商品根据其进货价格设置最低价，门店不得低于最低价格销售，但可以根据自己门店所处的社区或商圈，设定每个商品的销售价格。

在处理滞销商品方面，松本清有一套完善的自动订货系统，系统会自动识别商品的存货周转率，可根据销量自动订货，对于滞销商品先进行门店间的调剂，如商品确实存在滞销的，将不再进货自动被淘汰。

在OEM产品的研发方面，目前松本清OEM商品销售占比是10%，3年后预期能达到15%左右。

在会员管理方面，松本清在日本全国拥有2000多万会员数，其中1250万为活跃会员。根据顾客购买的产品会进行顾客回访，也会有针对会员的特定促销。根据不同活跃度的客户，有不同的营销对策。这套CRM（客户关系管理）系统为松本清自主研发的，后期维护外包。对于会员信息的隐私管理，员工是看不到客户的信息的。

在网上购物方面，随着互联网时代的到来，我们仍然坚持使用O2O的模式，尽量将网上购物的顾客转化到实体店来进行提货，在实体店能提供并享受到更多的商品优惠。

在采购进货和配送方面，松本清采用的集中采购和分区域采购相结合的模式，10%的产品由总部实施集中采购并强制配送给门店。在新产品的引进方面，由总部统一引进新产品，但是店长可以向总部反馈或提出新产品的市场信息。

松本清的总部采购人员约40名，是按品牌来划分各自的采购商品，而非按照品类来划分。

在店长对商品的自主选择权方面，松本清门店内30%的商品店长有自主选择权，其余商品由总部统一配置。

（二）Cocokara fine（可开嘉来）药妆

3月17日，研修团来到了cocokarafine川崎店进行实地考察。

Cocokara fine（可开嘉来）是日本第二大药妆公司，在日本拥有包括SEGAMI在内的7家分子公司，拥有1345家店铺，年销售额约为3490亿日元，是一家具有成熟运营经验的品牌连锁公司。除了稳步发展日本国内市场，Cocokara fine（可开嘉来）还积极探索海外市场，分别在上海、大连开设门店（上海2家、大连1家），是日本药妆企业的代表性公司。

川崎店概况介绍：

营业额：660万日币/月，折合成人民币约为34.20万元人民币/月

客流：1500人/天

客单价：1300日币/人，折合成人民币约为67.35元人民币/人

2014年底，为了更好地吸引并服务境外游客，该店开始免税业务，迄今为止，该店约有3%的营业收入来自于免税客户，客单价在10000日币/人，折合成人民币约为523元人民币/人。

Cocokara fine（可开嘉来）在中国的业务发展

店铺介绍

1、直营店—Cocokara fine美罗城五番街店（上海）

地址：上海市徐汇区肇嘉浜路1111号 美罗城 B1楼

开业时间：2010年8月

2、直营店—Cocokara fine新世界大丸店（上海）

地址：上海市南京东路228号 大丸百货 B2楼

开业时间：2015年3月

3、合资门店—康心美 佳兆业店（大连）

地址：辽宁省大连市中山区天津街271号

开业时间：2014年6月

背景介绍：辽宁康心美商业连锁有限公司，由辽宁成大股份有限公司的全资子公司成大方圆医药连锁投资有限公司与世界500强日本伊藤忠商事株式会社、日本第一大药品批发公司爱芙乐赛控集团株式会社以及日本第二大药妆店cocokara  fine株式会社四方合资设立。

Cocokara fine（可开嘉来）在中国的发展并非一帆风顺，中间经历了“撤资”风波，上海的五番街店也是二次开店。Cocokara fine（可开嘉来）在中国的经历让日本药妆行业看到了进军中国的诸多壁垒，这同时也是中国药品零售行业转型药妆过程中遇到的难题，其中比较重要的问题有以下几点：
　　一、商品&价格：此次日本之行让我们感受到了日本药妆店丰富的产品线，价廉物美的商品支撑日本药妆店快速发展的重要基石。反观中国，生产企业的薄弱导致中国并没有像日本那样丰富的多元化产品线，完全依托引进日本进口产品不仅费用高昂，时间冗长，同时，产品的价格更是没有任何竞争优势，中国的消费者更倾向于接受价格低廉的产品，价位超出消费者承受能力的日本进口产品在经过短时期的追捧之后迅速回落。这样的现状直接使得Cocokara fine（可开嘉来）空有一身本事，却是“巧妇难为无米之炊”。

二、消费观念：中国的企业在努力学习日本的药店技术，但中国的消费者并没有进行同步的学习和跟进，这是中国的药妆店迟迟不能打开局面的另一个重要原因。在交流过程中Cocokara fine（可开嘉来）上海区的负责人也认可了这一点，最直接就反应在门店商品的陈列布局上面，日本的消费者自行选购的能力较强，故日本的药妆店商品基本是按照大类进行陈列，而在中国门店多以品牌进行布局，商品基本以推荐为主。

　三、经营理念的差异：中国企业的通病就是“急功近利”，多以短期的销售、利润来粗放地判断项目的成败，事前缺乏充足的调研，事后缺少客观的、科学的分析总结。而日资企业更多地注重管理和运营本身，希望通过不断地调整经营来探索发展。在上游生产供应链，终端消费群体都还处于初级阶段的情况下，中国药妆行业距离突破还有较为漫长的道路，如果要在中国药妆行业占据一席之地，必须认清现状，循序渐进，关注市场动态，抓住市场机遇，适时切入才是稳妥之举。

日本药妆企业在中国的布局与发展状况：

1、日本第一大药妆店松本清对中国内地市场采取循序渐进的发展原则。在中国北京和上海等大型城市的药妆店和超市，投入包括自主化妆品品牌MK CUSTOMER，与POLA ORBIS合作的美白化妆水、健康食品青汁、洗发水等在内的上百款自主品牌试水中国市场。

2、住商药局：住商药局主席Nobuo Morooka于2011年10月底来到中国北京，参加“第十一届中国药店高峰论坛”时，曾向《中国药店》表露了对中国内地市场的向往。他选派了员工驻守北京，逐步熟悉中国的消费者和药品零售业的特点。